Lead Nurturing legt seinen Fokus darauf, Kundenkontakte zu pflegen, um Interessenten zu Kunden zu machen. Wer Kontaktdaten von Interessenten erhält, sollte diese richtig managen können, um das beste aus seinen Leads herauszuholen.
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing beschreibt alle Maßnahmen, um Interessenten zu Kunden machen. Die richtigen Maßnahmen zur richtigen Zeit bei der richtigen Zielgruppe können aus interessierten Personen Käufer machen. Lead Nurturing kommt von dem englischen Wort nurture, was mit pflegen übersetzt werden kann.
Lead Nurturing kann in allen Phasen der Customer Journey eingesetzt werden: um potentielle Leads zu gewinnen (Neukundengewinnung), um Leads zu erzeugen (Kundengewinnung) und um Leads erneut zu aktivieren (Kundenrückgewinnung).
Durch Lead Nurturing können mehr Käufe zustandekommen, höhere Warenwerte erzielt und das Marketingbudget sinnvoll eingesetzt werden.
Was sind Leads?
Leads müssen keine klassischen Käufe sein. Es gibt unterschiedliche Arten von Leads, die jedes Unternehmen für sich selbst definieren kann. Allgemein ist ein Lead ein qualifizierter Kontakt, der für ein Unternehmen nützlich sein kann. Das kann durch die Eintragung in ein Kontaktformular, einen Newsletter oder eben durch einen Kauf enstehen.
Mit den dadurch gewonnenen Kontaktdaten kann man andere Marketingmaßnahmen einsetzen und die Interessenten direkt ansprechen. Personen werden also von Interessenten zu Leads zu Kunden. In allen Phasen wollen Sie mit Lead Nurturing das beste aus den Kundenkontakten herausholen.
Was bedeutet Lead Scoring?
Oft werden Leads kategorisiert, um Zielgruppen besser ansprechen zu können. Marketing Qualified Leads (MQL) zeigen erstes konkretes Interesse. Sales Qualified Leads (SQL) sind Personen, die zu Ihrer Zielgruppe passen und Kaufbereitschaft und Kaufkompetenz zeigen. Nutzer können auch übrigens direkt zu SQL werden oder sogar direkt zu Kunden: nicht jeder durchläuft die selben Phasen in der Customer Journey.
Große Unternehmen nutzen teilweise dutzende Kategorien von Leads, um jede Gruppe individuell anzusprechen. Wichtig ist, ein Bewusstsein für die eigenen Interessenten und Kunden und deren Bedürfnisse zu entwickeln.
Lead Management
Um Lead Nurturing richtig betreiben zu können braucht man ein Lead Management. Hierfür braucht man personelle, zeitliche und technische Ressourcen. Mit einer passenden Strategie und einem eingerichteten System kann man Kundenkontakte verwalten und oft auch gesammelte E-Mails versenden.
Leads können sehr viel wert sein, wenn man sie in Kunden verwandeln kann. Gehen Sie deshalb auch bedacht mit den Kundendaten um und verschlafen keine wertvolle Phase der Customer Journey. Regelmäßige Ansprachen mit den richtigen Informationen und Anreizen zählen zur Basis des Lead Nurturing.
Wie kann man Leads generieren?
Um Leads zu generieren müssen Sie Ihre Kunden kennen. Was wollen Interessenten über Sie wissen und womit können Sie sie überzeugen. Welches Angebot kann einen Interessenten zu einem endgültigen Kunden machen? Dieses Wissen müssen Sie einsetzen, um Nutzer davon zu überzeugen Ihnen ihre Daten zu überlassen.
Das geht zum Beispiel im Austausch mit Content. Wir alle haben uns schon einmal zu einem Newsletter angemeldet oder unsere Daten eingegeben, um ein kostenloses E-Book zu lesen. Preisen Sie Ihren Content der Zielgruppe an, um auf diese Weise Leads zu generieren. Neben Content können auch finanzielle Anreize, wie Rabatte, zu Leads führen.
Denken Sie daran, dass Interessenten Zeit für eine Kaufentscheidung brauchen. Newsletter sollten nicht direkt nach Eingabe der Daten versendet werden und dann täglich ankommen. Kunden zu bedrängen führt in der Regel nicht zum Ziel. Die Kunst ist es, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu liefern. Dabei hilft viel nicht viel.
Lead Nurturing Beispiele
Lead Nurturing wird oft in Verbindung mit automatisiertem Marketing genutzt. Beispielsweise können in einer frühen Phase der Customer Journey Marketing-E-Mails an die Interessenten gesendet werden.
Es gibt einige Best Practices, die man individuell anwenden kann, um Kunden zu überzeugen.
- Passende Informationen für fundierte Kaufentscheidungen bereitstellen
- Anreize setzen, zum Beispiel durch zeitlich begrenzte Rabatte
- Persönliche Ansprache und Aufbau einer Beziehung
- Bestehende Kunden regelmäßig ansprechen
- Mehrwert und Bedürfnisse der Kunden in den Fokus stellen
Ob man diese Tipps in E-Mails, Telefonaten oder persönlichen Gesprächen umsetzt kommt auf das Unternehmen an. Wichtig ist, die Kommunikation an den Bedürfnissen der Interessenten auszurichten. Zu Beginn suchen diese eher nach Informationen, kurz vor Kaufabschluss nach Anreizen.
Content-Newsletter
Schlechte Newsletter landen im Papierkorb, gute Newsletter sorgen für nachhaltige Kundenbindung. Egal ob Branchennews, Tipps und Tricks oder Erfahrungsberichte: ansprechend aufbereitete Inhalte mit Bildern können an vielen Punkten der Customer Journey hilfreich sein.
Bestehende Kunden können regelmäßig allgemeine Informationen bekommen, Interessenten speziell Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen, an denen sie Interesse gezeigt haben.
Personalisierte Werbung
Automation und Personalisierung schließen sich nicht aus, sondern gehen Hand in Hand. Um Interessenten speziell Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen, an denen sie Interesse gezeigt haben, zu liefern, braucht es natürlich diese Daten.
Bestehenden Kunden können passende Produkte zu ihren gekauften Produkten vorgeschlagen werden. Persönliche Ansprache und passende Ansprache nach Alter und Geschlecht sind schon lange Best Practices.
Abheben und USP
Wer mit E-Mails arbeitet, muss sich aus der Masse an Mail-Fluten hervorheben. Das geht mit Text, Bildern, Videos und Design. Blicken Sie über den Tellerrand und investieren in ansprechende E-Mails, die häufiger geöffnet und länger gelesen werden.
Besonders wichtig ist eine passende Betreffzeile, die Lust auf das Lesen macht. Stellen Sie Ihren USP klar hervor und analysieren den Wettbewerb, um sich abheben zu können.
Anreize schaffen
Beliebt sind finanzielle Anreize, wie exklusive Vorteile oder zeitlich begrenzte Rabatte. Diese sollten in der richtigen Phase der Customer Journey kommen. Wenn der Interessent sich noch zu unsicher ist, wird er den Kauf auch trotz Rabatt nicht abschließen. Sollte er kurz vor der Kaufentscheidung stehen kann ein Anreiz dagegen ausschlaggebend zum Kauf sein.
Call-to-Actions sollten dabei immer eingesetzt werden und zur E-Mail und Phase des Interessenten passen.
Fazit
Richtig umgesetzt, kann Lead Nurturing Interessenten in Kunden verwandeln, Kunden zu Stammkunden machen oder Kunden zurückgewinnen. Im Fokus steht die Customer Journey und die Kategorisierung von Interessenten, um diesen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen zu liefern.